четвер, 6 травня 2010 р.

Низькі прибутки? Подумай про наступне!

     Керівники беруть на себе роботу продавців, погоджуються з відсутністю прибутків і роблять проблеми менеджерів проблемами компанії.

       Навіщо взагалі потрібний менеджер?

       Звідки на підприємстві гроші на оплату праці та інших витрат?
     Тільки з того, що працівник компанії (менеджер чи журналіст) вирішує проблеми клієнтів. І крапка. Усі прибутки видавництво отримує вирішуючи проблем своїх клієнтів або посередника, який працює із клієнтами.
     Які проблеми в наших клієнтів і які з них вирішують наші менеджери?
     Так, є проблеми, які менеджера не стосуються. А от всі проблеми клієнта, від моменту першого контакту з ним або його контакту із працівником редакції, до того моменту, коли він приймає рішення і платить гроші чи йде в гарному настрої – всі ці проблеми вирішує менеджер. Принаймні, повинен вирішувати.
     Проаналізуйте, відповіді які ви одержите у відповідь на питання «Чому маленькі продажі?» Вони найрізноманітніші.
    От варіанти:
- У нас дорожче, ніж....
- Шалено велика конкуренція!
- У людей немає грошей (люди говорять, що в них немає грошей – так було б вірніше).
- Вони (клієнти) самі не знають, чого хочуть.
- У нас мало людей, погане видання, малий тираж.
- Зараз криза та інше, та інше, та інше...
Ну що тут можна сказати... Так, це правда!
     І що? Сказане рівнозначне твердженню, для тих хто хоче навчитися плавати, що вода мокра. Потрібно віддати цьому належне, і не більше. Так, така ситуація на ринку.
     Але, вибачте, а навіщо тоді менеджер? Так, це все правда й це те, що зараз відбувається на ринку. Це і є те, із чим менеджер повинен працювати. Якби всіх цих проблем не було, то навіщо менеджери взагалі були б потрібні?
       Вони саме для того й потрібні, щоб ВИРІШУВАТИ ЦІ ПРОБЛЕМИ АБО ШУКАТИ РІШЕННЯ, ЯКЩО ЇХ НЕМАЄ ГОТОВИХ.
     Гроші в компанії ТІЛЬКИ від рішень і дій, а не від розповідей про труднощі і те, що чогось зробити неможливо. І розуміння цього є умовою для одержання прибутку і виплати гідної заробітної плати. Іншого не дано.
      От отут й з'являється на сцені і, дуже часто на першому плані, роль керівника, що полягає в тому, щоб акцентувати увагу менеджерів на їхню роботу і наполягти на тому, що це саме їхня робота. Часто останнє зробити найважче.
      Окремі менеджери, доречі не завжди найгірші, схильні перевіряти, як керівник реагує на їхні пропозиції, чи погодиться з тим, що «це не наша робота – вирішувати проблеми продаж, боротьби за ринок з конкурентами, нестачі клієнтів тощо. Це проблеми компанії. Ми тут зовсім ні до чого». Спостерігаючи за керівником вони чекають на його реакцію.
     І якщо керівник спасує та почне «нехотячи» не погоджуватися – «Ну звичайно, це так, але однаково працювати треба, ви вже якось, десь, потихеньку, хтось раптом та й купить». Чи щось подібне. Це може бути завуальовано і не так помітно, але будь-яка невпевненість керівника буде сприйнята «розумними» продавцями, як прихована згода з тим, що так, ці проблеми НЕ ЗОВСІМ НАШІ і МИ ПРОСТО ПОВИННІ РОБИТИ ХОЧА Б ЩО-НЕБУДЬ. Ну, не можемо ж ми взагалі нічого не робити!
        І все! І поповзла ідея, і знаходить вона собі підтримку дуже швидко, оскільки робити зусилля, для того щоб навчатися й спілкуватися із клієнтами – це ж напружуватися треба. А так, пробуєш собі та розповідаєш, як це нелегко і який нині клієнт пішов. А керівник тебе слухає, слухає, слухає... Якщо керівник «слухає», розділяє думки й ідеї персоналу про невдачі та труднощі – робити щось із підлеглими даремно. Нічому навчити їх не можна.
      Не розділяє – значить активно, чітко й позитивно не погоджується з тим, що «зробити неможливо». Може треба попрацювати менеджеру чи журналісту, але вони для цього і приходять на роботу. А якщо ні, то для чого приходити? Може хтось щось переплутав?
Не заперечуючи – погоджуєшся!
      Якщо керівник уміє «вислухати», зрозуміти і все-таки направити в потрібний бік – добре, але часто це пастка, яку використовують нероби, щоб повести по хибному шляху. Для досягнення потрібного ефекту керівникові краще спочатку не погодитися з тим, що це неможливо, а потім слухати про конкретні проблеми менеджера і допомогти йому у пошуку шляхів їх вирішення. Саме допомогти, а не вирішити за нього.
      І ще. Погоджуючись із тим, що клієнти проблемні, ціни високі і зробити щось надзвичайно складно й майже неможливо, керівник мінімізує бажання та потяг до навчання для усіх. І особливо для тих, хто хоче працювати, вчитися і шукати, торуючи нові шляхи. У цьому випадку навчання стає «немодним» і ті, хто все-таки навчаються – тими, кому «більше всіх треба». А завдання керівника на цьому етапі ЗРОБИТИ ВСІХ МЕНЕДЖЕРІВ ТИМИ, ХТО ШУКАЄ ШЛЯХИ ДО ВИРІШЕННЯ ПОСТАВЛЕНИХ ЗАВДАНЬ, тому що ВОНИ в підсумку приносять прибутки саме продавцям ( в тому числі і рекламної продукції).
      Для вирішення проблем наших клієнтів і приходимо ми щодня на свої робочі місця. І тільки усвідомивши це, а також істину, що поліпшення реально можливі і навчання дасть результат ми зможемо подолати сьогоднішні негаразди і піднятися на якісно вищий рівень, в тому числі і в покращенні свого матеріального добробуту.
     P.S. З досвіду: дві третини керівників з якими мені доводилось працювати, саме тому не могли вирішити проблеми з реалізацією своєї продукції (іноді навіть ексклюзивної).

1 коментар: